上篇介紹了烏茲別克斯坦整車和拼車客戶類型，其中，烏國大部分客戶對(duì)價(jià)格的敏感度比較強(qiáng)，面對(duì)供應(yīng)商產(chǎn)品品牌、設(shè)計(jì)質(zhì)量及其它指標(biāo)水平相對(duì)一樣時(shí)，該國采購商對(duì)價(jià)格的需求就會(huì)偏高，無論是普通企業(yè)類產(chǎn)品，還是直接進(jìn)入消費(fèi)市場(chǎng)的商品都完全一樣，原因在于該國的消費(fèi)價(jià)格指數(shù)和工農(nóng)業(yè)及其它輕工業(yè)制造成本較低，過高的產(chǎn)品價(jià)格和原材料成本會(huì)直接影響市場(chǎng)銷售情況，更不利于將產(chǎn)品出口到周邊國家市場(chǎng)，當(dāng)他們向中國供應(yīng)商采購時(shí)，面對(duì)產(chǎn)品同質(zhì)化高、供應(yīng)商數(shù)量多和產(chǎn)能大的特點(diǎn)時(shí)，都會(huì)使烏茲別克斯坦客戶對(duì)價(jià)格產(chǎn)生過多要求，同時(shí)，國內(nèi)部分供應(yīng)商為達(dá)到業(yè)績(jī)或消化產(chǎn)能目的也會(huì)主動(dòng)降低利潤(rùn)率，但往往這類貿(mào)易訂單會(huì)在后續(xù)合作中產(chǎn)生不良循環(huán)。

烏茲別克斯坦市場(chǎng)同質(zhì)類采購商信息相對(duì)透明。這里需要提示國內(nèi)供應(yīng)商，無論在哪個(gè)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的維度永遠(yuǎn)不只是價(jià)格，還應(yīng)該有品牌、技術(shù)與服務(wù)，如果在此三點(diǎn)中仍不具備競(jìng)爭(zhēng)力，那僅有提高產(chǎn)能，降低成本，以低于同質(zhì)類產(chǎn)品價(jià)格來獲取客戶，但這種模式劣勢(shì)在于長(zhǎng)期下去會(huì)導(dǎo)致企業(yè)自身不良循環(huán)，雖然達(dá)到劣幣驅(qū)逐良幣的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)效果，但低價(jià)模式不會(huì)讓企業(yè)快速發(fā)展與積累，更無法投入更多資金研發(fā)替代產(chǎn)品，直到現(xiàn)有產(chǎn)品生命周期拉長(zhǎng)后被新技術(shù)、新產(chǎn)品所取代退出市場(chǎng)，而烏國市場(chǎng)某些行業(yè)間同行信息雖未達(dá)到互通，但采購渠道、供應(yīng)商范圍以及價(jià)格區(qū)間基本相互了解，因此，國內(nèi)供應(yīng)商在面對(duì)烏茲別克斯坦客戶詢盤時(shí)注意價(jià)格低線，不可將利潤(rùn)率讓步到被動(dòng)局面。

在看國內(nèi)貿(mào)易商，面對(duì)烏茲別克斯坦客戶詢盤，會(huì)以多種貿(mào)易方式報(bào)價(jià)，但往往因各種條件限制，只能在某幾種交易條款中選擇，初次與中亞客戶合作時(shí)，由于對(duì)貨物的交付環(huán)節(jié)不熟悉，在貨權(quán)轉(zhuǎn)移過程中，還會(huì)在貿(mào)易條款和物流上陷入被動(dòng)而發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，此時(shí)就需要尋找信認(rèn)的運(yùn)輸供應(yīng)商合作進(jìn)行貨權(quán)控制，避免發(fā)生貨到后客戶未及時(shí)付款而提走貨物的情況發(fā)生，此外，面對(duì)客戶較低的還盤，也不必立即回復(fù)，應(yīng)找到客戶需求中與自身產(chǎn)品相匹配的競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)，找到同質(zhì)類產(chǎn)品所不具備的技術(shù)、服務(wù)與質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，同對(duì)方深度磋商，決不可單純以價(jià)格低為理由完全接受或完全拒絕訂單。

最后，在選擇中烏專線物流供應(yīng)商問題上，不可將價(jià)格視作首要條件，從專門經(jīng)營(yíng)中烏公路運(yùn)輸專線的新疆眾聯(lián)華運(yùn)國際貨運(yùn)代理有限公司角度建議，初次合作先選擇較小的貨運(yùn)量試單，在感受到操作、裝車、運(yùn)輸、時(shí)效和報(bào)關(guān)清關(guān)等環(huán)節(jié)無任何問題后，在建立相對(duì)穩(wěn)定的合作關(guān)系，使用自身信認(rèn)的中烏運(yùn)輸供應(yīng)商可以掌握更多主動(dòng)權(quán)，比如貨權(quán)控制，產(chǎn)品價(jià)格管理及清關(guān)報(bào)關(guān)風(fēng)險(xiǎn)等，這些都將形成產(chǎn)品自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，降低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)度。

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